保険は「売る」ものではなく、お客様と何十年にもわたって交わす「約束」である──。
全国に拠点を広げる総合保険代理店R&Cの足立哲真社長は、保険代理店という事業をそうとらえ直す。
個人の営業成績がすべてになりがちな保険業界にあって、足立氏が掲げるのは「組織で、お客様を守る」という逆説的な理念だ。その原点には、自らの生命が危機にさらされた出来事と、就任時に発覚した約2億円の負債という、二つの大きな経験があった。
「リスクを再定義し、リスクにポジティブな社会を実現する」を掲げ、リスクを「避けるもの」から「成長の機会」へと再定義しようとする足立氏に、事業の歩みと組織づくり、京都というルーツ、そして見据える未来を聞いた。
「面白いからやれよ」から始まった保険人生
── 保険の世界に入った経緯から教えてください。
足立 実は、もともと保険に興味があったわけではないんです。学生のとき、あるベンチャー企業の社長から「お前、面白いからインターンやれよ」と声をかけていただいて。始めてみたら「保険を売って」と言われた、というのがきっかけでした。
ただ、その会社が法人保険専門だったのが大きかった。経営者の人生観や、事業にかける思いを聞きながら営業する。それがとにかく面白くて、辛いと感じたことはありませんでした。
── 当時は月の労働時間が350時間に及び、学生でありながら年5,000万円を売り上げたとか。驚異的な数字ですが、エネルギーの源は何だったのでしょう。
足立 インターン先の社長の売り上げが、私よりはるかに上だったんです。だからそれが当たり前だと思ってやっていました。今振り返れば、考えられないようなパワハラのオンパレードでしたけどね（笑）。
とにかく経営者に会って、話して、成長しようという思いが強かった。その環境にいるうちに、自分のなかの“当たり前”の基準が自然と上がっていったんです。これは、今の経営にも生きていると思います。
── 2014年の社長就任は、かなり困難な状況の中だったとか。
足立 就任を決めた矢先に、当時の会社の規模からは想像もつかない、億を超える負債があることが発覚したんです。前社長時代の借金や、累積した損失によるものでした。
役員と、会社をどうするか何度も話し合いました。倒産させよう、という話も出た。周りの経営者に相談しても、皆「お前が継ぐ必要はない」と言ってくれました。
── 止められながらも背負うという決断には、相当な責任感があったと思います。それはどこから来るものだったのでしょう。
足立 やはり、従業員とその家族を守らなければならない、という思いでした。
決め手になったのは、父親の言葉です。相談したとき、反対するでもなく、こう言ってくれた。「何かあったら、一緒に川に飛び込んでやる」と。あれは、とても大きな支えになりました。
── 就任当初はおよそ2億円の赤字を抱えていたそうですが、今では全国30都道府県に約60拠点、MDRT会員87人という規模です。創業当初と比べて、会社として最も大きく変わったことは何だと感じますか。
足立 個人の集まりから、チーム──組織として成長できたことです。
以前は、一人ひとりが自分のお客様を担当して、個人の力で活動する集まりでした。それが今は、組織としてお客様をお守りする会社になってきた。そこが一番の違いだと思います。
ロードバイクの事故が教えた「一人では守れない」
── 保険業界は、個人業績が至上とされがちな世界です。そのなかで「Collective＝組織」にこだわり続ける理由は、ある事故がきっかけだったそうですね。
足立 はい。当時は私も、一人でいろんなお客様を担当して、一人で活動していました。 あるとき、ロードバイクで事故にあいまして。幸い軽いけがで済んだのですが、そのとき、ふと思ったんです。「自分に万が一のことがあったら、自分のお客様は、誰が守ってくれるのだろう」と。
担当者とお客様の、1対1の信頼関係はもちろん大切です。
でも、担当者一人では、お客様を、ひいてはお客様の大切な方々を、永続的にお守りすることはできない。そう気づいてから、組織でお客様を守ること──Collectiveを、目指すようになりました。
── 負債を抱えた状態から、何を軸に判断して立て直しをはかったのでしょうか。
足立 最初は、各拠点を回って、状況の説明と謝罪をしました。そのうえで、まずは目の前のキャッシュが必要でしたから、私はひたすら営業の日々です。
がむしゃらでしたが、一つだけ、「人の道」は外さない。誠実な対応をする。それだけは判断の軸にしていました。
── 就任から今まで、一番大変だったのはどの時期ですか。
足立 就任直後ですね。赤字を解消して借金を返しながら、同時に売り上げと利益も上げ続けなければならない。そのループが一番きつかった。
その間にも人の問題は次々に起こりますし、資金繰りも極めて厳しい状態が続きました。今はすべて解消していますが、大変さの質は、会社の成長ステージによって変わるものです。正直に言えば、今でもいつも大変だなと思っていますよ（笑）。
── 理念を日々の現場に浸透させるために、具体的にどんな取り組みを。
足立 全社員に、カルチャーブックとコーポレートスタンダードという冊子を配っています。会社の理念や、目指す先が書かれたもので、いつでも原点に立ち戻れるように、と。
それと、毎週月曜のオンライン全社朝礼です。そこで私から、形を変えながら、継続的にメッセージを伝え続けています。
── 経営者として「やる」「やらない」を分ける基準はありますか。
足立 ただ儲かるだけの事業は、やりません。「リスク」という私たちの事業領域にあること。そして、理念に沿っていること。この二つがそろわない事業は、やらないと決めています。
── 支えになっている言葉はありますか。
足立 二つあります。ナポレオン・ヒルの『成功哲学』にある、「すべての逆境には同等かそれ以上の利益の種子がある」という言葉。そして、老子の「上善如水（上善水の如し）」です。
1000年続く企業が、一番多い街で
── 京都府出身だそうですが、京都というルーツが、今の経営観に影響していると感じることはありますか。
足立 ありますね。京都には、1000年続くような「継栄」の見本となる企業が、日本で一番多くあると思うんです。
お客様と長いお付き合いを続ける、という私たちの考え方は、京都というルーツと、重なるところがあると感じています。
── 京都のビジネスコミュニティや起業家文化について、外から見ての印象は。
足立 多少、閉鎖的なイメージはありますが、一方で、世界的な企業が多いのも事実です。ものづくりや、一つのことを極めることへの事業意欲は、本当にすごいと感じます。
── 地域のスポーツチームや文化的コミュニティを、企業として支援することについては、どうお考えですか。
足立 非常に重要だと考えています。各地域で、できるところから取り組んでいます。
今年8月に開催された「福知山HANABI2026」への協賛や、同じく8月の「IGL小学生スナッグゴルフ全国大会」へのスポンサーも、その一つです。
── 今後、地域やコミュニティとの関わりを、どう広げていきたいですか。
足立 地域No.1の保険代理店として、全国の拠点それぞれが、地域のお客様から「保険といえばR&Cだよね」と言っていただける存在になりたい。
地域の方から名前を挙げていただけることは、自分たちの襟を正すことにもなりますし、そこで働くメンバーの誇りにもなります。 私の実家は、福知山で鴨すきの居酒屋「鳥名子」（とりなご）をやっているんです。地域の皆さまに育てていただいた実家の姿を見てきたので、そのことを肌で感じています。
保険を売る会社ではない。リスクを再定義する会社
── 「リスクを再定義し、リスクにポジティブな社会を実現する」という理念を掲げています。保険代理店の枠を超えて、どんな未来を描いているのでしょう。
足立 私たちは、自分たちを「保険を販売する会社」だとは考えていません。あらゆるリスクと向き合い、リスクを再定義する会社だと思っています。
これまでリスクは、“損失や危険の可能性”として、避けるべきものととらえられてきました。でも私たちは、リスクを“成長と発展の機会”としてとらえ直したい。正しく理解して備えることができれば、人は自信を持って挑戦できるからです。
お客様一人ひとりが、自分の人生の主役として、主体的に未来を設計できるよう導く。私たちはこの仕事を「Future Planner(FP)」と呼んでいます。保険は、そのための大切な手段の一つですが、目的ではないんです。
── ビジョンに「日本で一番お客様を守る保険代理店になる」を掲げています。数ではなく「守る」を軸に置いたのは、なぜですか。
足立 目標の数字だけを追いかけると、仕事が勝ち負けだけの世界になって、判断がぶれてしまうからです。
保険は、お客様と何十年にもわたって交わす「約束」です。私たちの価値は、売った件数ではなく、守り続けている約束の数にある。だから「守る」を軸に置きました。
今はこの考えを、「地域で一番あなたの未来を支える会社」という言葉に磨き直しているところです。お守りするだけでなく、お客様の挑戦と成長を支える存在でありたい、という思いからです。
── その実現に向けた道筋は。
足立 大きく二つあります。一つは、地域に根ざすこと。日々の対話でお客様一人ひとりのニーズを深く理解して、地域のイベントや活動にも参加する。「この地域で保険代理店といえばR&C」と呼ばれる存在を目指して、それを全国の拠点に広げていきます。
もう一つは、組織としてお客様を守ることです。公正・公平なルール、凡事徹底、そして理念に共感した仲間の採用と教育。こうした仕組みで、正しいことを当たり前にやり続けられる組織をつくる。それが結果として、一番多くのお客様を守ることにつながると考えています。
── 会社として、また個人として、最終的に成し遂げたい目標は何ですか。
足立 「1000年継栄」です。1000年という、想像もできない年月のなかで、会社が継続して栄えること。これを、経営の譲れない判断基準にしています。
人には寿命がありますが、組織は違います。栄え続ける力さえあれば、何百年と生き続けることができる。保険は、何世代にもわたる人々との約束です。その約束を守り続ける組織をつくることが、私の使命だと考えています。
続けて栄えるということは、変わり続けること、成長し続けることでもあります。時代の変化をとらえて、自ら変化を起こせる。そんなコレクティブなプロフェッショナルが集まる組織にする。それが、会社としての目標であり、私個人の目標でもあります。
── 保険や金融の世界を志す若い方から、自身の歩みを振り返ってアドバイスを求められたら？
足立 私自身、保険に興味があってこの世界に入ったわけではありません。声をかけてもらって飛び込んで、目の前の仕事に打ち込むうちに、“当たり前”の基準が自然と上がっていった。その基準が、今も自分を支えています。
だから、最初から明確な目的がなくても構わないんです。環境を選んで、そこで基準を上げることに意味がある。
そして、リスクを恐れすぎないでほしい。リスクは避けるものではなく、正しく理解して備えれば、挑戦と成長の機会になります。
最後に、一人で抱え込まないこと。保険の仕事は個人の力が目立ちやすい世界ですが、お客様を長く守れるのは、やはりチームです。仲間と一緒に、お客様の未来を支える仕事の面白さを、ぜひ味わってほしいと思います。
