■新規顧客を「増やせない理由」を知ることから始めよう
なぜあなたのビジネスは、新たな顧客を思うように獲得できていないのでしょうか？ 多くの企業が陥りがちな新規顧客獲得の障壁を明らかにし、その根本原因を探ります。現状を正しく理解することから、効果的な対策を講じる第一歩を踏み出しましょう。
●なぜ新規顧客の獲得が難しいのか？
新規顧客の獲得が以前にも増して難しくなっている背景には、いくつかの要因が考えられます。
・情報過多
まず、情報過多の現代において、顧客は無数の選択肢の中から商品やサービスを選ぶことができるため、企業側のメッセージが埋もれてしまいがちです。
・第三者のレビューを参考にする流れ
また、インターネットやSNSの普及により、顧客は企業からの情報だけでなく、友人や知人、第三者のレビューなどを参考に購買行動を起こすようになっています。
・顧客ニーズや価値観の多様化
さらに、顧客のニーズや価値観は多様化しており、画一的なアプローチでは響きにくくなっています。
これらの要因が複雑に絡み合い、新規顧客の獲得をより困難にしていると言えるでしょう。
●顧客が振り向かない「3つの原因」
新規顧客があなたのビジネスに振り向かない原因はさまざまですが、ここでは特に重要な「3つの原因」に焦点を当てて解説します。
1.ターゲット顧客の不明確さ
誰に何を届けたいのかが曖昧な場合、メッセージは誰にも響かず、効果的なアプローチは困難になります。
2.価値提案の弱さ
競合他社と比較して、あなたの提供する商品やサービスが顧客にとってどのようなメリットがあるのかが明確に伝わっていない可能性があります。
3.認知度の低さ
どれほど素晴らしい商品やサービスを提供していても、ターゲット顧客に認知されていなければ、購入を検討してもらうことすらできません。 これらの原因を一つずつ解消していくことが、新規顧客獲得への重要な鍵となります。
●既存施策が機能しないときの見直しポイント
これまで行ってきた新規顧客獲得の施策が効果を発揮しなくなってきたと感じている場合、その施策内容を徹底的に見直す必要があります。
まず、「ターゲット顧客の変化」を考慮しましょう。市場や顧客のニーズは常に変化しているため、以前は効果的だった施策が現状に合わなくなっている可能性があります。
次に、「競合の動き」を分析することも重要です。競合他社が新たな戦略を展開している場合、自社の施策もアップデートする必要があるかもしれません。
さらに、「施策の実行方法」にも目を向けましょう。同じ施策でも、クリエイティブや訴求方法、タイミングなどを変えるだけで効果が大きく変わることがあります。
最後に、「効果測定と分析」をしっかりと行い、データに基づいて改善策を検討することが不可欠です。
■新規顧客を増やすための2つの基本戦略【オンライン・オフライン】
新規顧客を獲得するためのアプローチは多岐にわたりますが、大きく分けると「オンライン施策」と「オフライン施策」の2つに分類できます。それぞれの特徴を理解し、自社のビジネスモデルやターゲット顧客に合わせて最適な戦略を組み合わせることが重要です。
この章では、それぞれの施策の全体像と特徴について解説します。
●オンライン施策の全体像と特徴
オンライン施策は、インターネットを活用して新規顧客を獲得する方法全般を指します。その特徴は、以下の点が挙げられます。
- 広範囲の潜在顧客に効率的にアプローチできる
- 詳細なターゲティングが可能である
- 効果測定が比較的容易である など
具体的な主な施策は以下です。
| 施策名 | 簡単な説明 |
| SNS広告 | Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのSNSプラットフォーム上で、年齢、性別、興味関心などでターゲティングを行い配信する広告。効率的なリーチが可能。 |
| SEO（検索エンジン最適化） | GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果で、自社Webサイトを上位表示させるための対策。自然検索からの流入を増やし、長期的な集客に貢献。 |
| コンテンツマーケティング | ターゲット顧客にとって価値のある情報（ブログ記事、ホワイトペーパーなど）を継続的に発信し、興味関心を引きつけ、最終的に顧客へと育成する戦略。 |
| インフルエンサーマーケティング | SNSなどで大きな影響力を持つインフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらい、そのフォロワーに対して認知度向上や購買意欲の喚起を図る手法。 |
| 動画マーケティング | 動画コンテンツ（商品紹介、ハウツー、顧客の声など）を活用して、視覚的に商品やサービスの魅力を伝え、顧客の理解促進や購買意欲を高める手法。 |
| メールマーケティング | 顧客リストに対して、メールマガジンやステップメールなどを配信し、情報提供、関係構築、販売促進を行う手法。顧客との継続的なコミュニケーションに有効。 |
●オフライン施策の全体像と活用例
オフライン施策は、インターネット以外の手段を用いて新規顧客を獲得する方法を指します。その特徴は、顧客と直接的な接点を持ちやすく、信頼関係を構築しやすい点、地域に根ざした活動を展開しやすい点などが挙げられます。 具体的な施策としては、以下が挙げられます。
| 施策名 | 簡単な説明 |
| ポスティング | 特定の地域にチラシやパンフレットなどを直接配布する手法。地域住民への認知度向上や来店促進に有効。 |
| DM（ダイレクトメール） | 既存顧客や見込み顧客に対して、個別に郵送で情報を送付する手法。パーソナライズされた情報提供や特別なオファーなどに活用。 |
| イベント・展示会への出展 | 自社の商品やサービスを直接顧客に紹介したり、体験してもらったりする機会を提供。見込み顧客との接点を作り、関係構築やリード獲得を目指す。 |
| セミナー・ワークショップの開催 | 特定のテーマに関する知識やノウハウを提供することで、参加者の興味関心を引きつけ、自社の専門性を示す。見込み顧客の育成や信頼関係の構築に有効。 |
| 紹介制度 | 既存顧客からの紹介によって新規顧客を獲得する仕組み。紹介者と被紹介者の双方にメリットを提供することで、紹介を促進する。 |
| 口コミ促進 | 顧客が自発的に商品やサービスの良い評判を広めてくれるように働きかける活動。顧客満足度を高めたり、SNSでのシェアを促す仕組みを導入したりする。 |
■オンラインで新規顧客を増やす方法【実践編】
オンラインでの新規顧客獲得は、現代のビジネスにおいて不可欠な要素です。この章では、具体的なオンライン施策として、SNS広告、SEO・コンテンツマーケティング、インフルエンサーマーケティング、動画・ライブ配信の効果的な活用方法について、実践的なノウハウを交えながら解説します。
●SNS広告とマーケティング活用術
SNS広告は、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）などのソーシャルメディアプラットフォーム上で展開する広告です。
その最大の強みは、年齢、性別、興味関心、行動履歴など、詳細なターゲティング設定ができることです。これにより、自社のターゲット顧客にピンポイントで広告を配信し、無駄な広告費を抑えながら効率的にリーチできます。
効果的な活用のためには、ターゲット顧客の属性や行動パターンを深く理解し、プラットフォームの特性に合わせたクリエイティブとメッセージを作成することが重要です。また、A/Bテストなどを実施しながら、広告の効果を継続的に測定し、改善していくことが不可欠です。
●SEO・コンテンツマーケティングで長期的に集客する方法
SEO（検索エンジン最適化）は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果で自社のWebサイトを上位表示させるための対策です。
一方、コンテンツマーケティングは、ターゲット顧客にとって価値のある情報（コンテンツ）を継続的に発信することで、顧客の興味関心を引きつけ、最終的に自社の顧客へと育成していく戦略です。
この2つを組み合わせることで、検索エンジンからの自然流入を増やし、長期的に安定した集客を実現できます。質の高いコンテンツを作成し、適切なキーワードを選定し、Webサイトの構造を最適化するなど、総合的な取り組みが重要になります。
●インフルエンサーマーケティングの導入ポイント
インフルエンサーマーケティングは、SNSなどで大きな影響力を持つインフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらうことで、そのフォロワーに対して認知度向上や購買意欲の喚起を図る手法です。
導入にあたっては、自社のターゲット顧客と親和性の高いインフルエンサーを選定することが最も重要です。単にフォロワー数を見るだけでなく、エンゲージメント率や過去の投稿内容といった側面も精査が必要です。
また、インフルエンサーに一方的にPRを依頼するのではなく、商品やサービスの魅力を十分に理解してもらい、共感に基づいた発信をしてもらうことが成功の鍵となります。
●動画とライブ配信の効果的な活用例
動画コンテンツは、テキストや画像だけでは伝えきれない商品やサービスの魅力を視覚的に訴求できる強力なツールです。
ハウツー動画、製品紹介動画、顧客の声など、さまざまな形式で活用できます。また、ライブ配信は、視聴者とのリアルタイムなコミュニケーションを可能にし、エンゲージメントを高める効果があります。新製品の発表、イベントの様子、質疑応答など、インタラクティブなコンテンツを提供することで、顧客との距離を縮め、親近感や信頼感を醸成することができます。
動画とライブ配信を組み合わせることで、より多様な顧客接点を創出し、新規顧客の獲得につなげることが期待できます。
■オフラインで新規顧客を増やす方法【実践編】
オンライン施策と並行して、オフラインでの顧客接点を強化することも、新規顧客獲得において重要な戦略です。
ここでは、ポスティングやDM、イベント・展示会、紹介制度や口コミといったオフライン施策の実践的な活用方法と、その効果を最大化するためのコツについて解説します。
●ポスティングやDMの反応を最大化するコツ
ポスティングやDM（ダイレクトメール）は、特定の地域やターゲット層に直接情報を届けられるオフライン施策です。
反応を最大化するためには、まずターゲット顧客のニーズに合致した魅力的なオファーを設定することが重要です。また、目を引くデザインやキャッチコピー、分かりやすい情報構成を心がけましょう。
さらに、送付先のリストを注意深く選定し、無駄な配布を避けることもコスト効率を高める上で重要です。効果測定のために、クーポンや問い合わせ用のQRコードなどを同封し、反響をトラッキングできるように工夫しましょう。
●イベント・展示会で顧客を惹きつける導線設計
イベントや展示会は、潜在顧客と直接対面し、商品やサービスを体験してもらう絶好の機会です。顧客を惹きつけるためには、ブースのデザインや展示方法を工夫し、興味を持ってもらえるような仕掛けを用意することが重要です。 また、来場者がスムーズに情報を入手できるよう、パンフレットや資料を分かりやすく配置し、スタッフが積極的に声かけを行うことも大切です。さらに、イベント後にはフォローアップを徹底し、獲得したリード（見込み顧客）を育成していくための導線設計が不可欠です。
●紹介制度や口コミを促す仕掛けづくり
既存顧客からの紹介や口コミは、新規顧客を獲得する上で非常に強力な力となります。なぜなら、友人や知人からの推薦は信頼性が高く、新規顧客の不安を軽減する効果があるからです。
紹介制度を導入する際には、紹介者と被紹介者の双方にメリットがあるようなインセンティブ設計が重要です。また、顧客が自然に口コミを広げたくなる魅力的な商品やサービスを提供すること、SNSでのシェアを促す仕組みを導入することも有効です。顧客満足度を高め、ファンを増やすことが、紹介と口コミによる新規顧客獲得につながります。
■業種・ビジネスモデル別の「新規顧客獲得法」
新規顧客獲得の方法は、業種やビジネスモデルによって最適なアプローチが異なります。
ここでは、店舗ビジネス、BtoB企業、オンライン完結型ビジネスという3つの異なるビジネスモデルに焦点を当て、それぞれの特性に合わせた効果的な新規顧客獲得法について解説します。
●1.店舗ビジネス（飲食・美容など）の場合
実店舗を持つビジネス（飲食店、美容院、小売店など）の場合、地域密着型の施策が重要になります。以下のような施策を行うことで認知度向上や来店促進につながります。
- 近隣住民へのチラシ配布やポスティング
- 地域情報誌への広告掲載
- SNSを活用した情報発信やキャンペーン
- 地域イベントへの参加 など
さらに、リピーターを増やすためのポイントカードや会員制度、顧客体験を向上させるための接客スキル向上も、口コミによる新規顧客獲得に貢献します。オンライン予約システムの導入やテイクアウト・デリバリーサービスの提供など、顧客の利便性を高める施策も重要です。
●2.BtoB企業（製造・サービス）の場合
BtoB企業の場合、見込み顧客の開拓から成約までのプロセスが長期にわたることが多いため、戦略的なアプローチが求められます。主な施策は以下です。
- ターゲット企業の選定
- 展示会やセミナーへの出展
- 専門性の高いコンテンツを発信するコンテンツマーケティング
- 営業担当者による個別訪問 など
- 顧客企業の課題解決に貢献する提案型の営業
- 導入事例の紹介 など
近年では、LinkedInなどのビジネスSNSを活用した情報発信や、オンラインセミナーの開催なども注目されています。顧客との信頼関係を構築し、長期的な視点で関係性を深めていくことが重要です。
●3.オンライン完結型（EC・教育サービスなど）の場合
ECサイトやオンライン教育サービスなど、オンラインでサービスが完結するビジネスモデルの場合、Webサイトやアプリを通じた集客が中心となります。一般的な施策としては主に以下になります。
- SEO対策
- リスティング広告
- SNS広告
- アフィリエイトマーケティング など
- コンテンツマーケティング
- 動画マーケティング
これらを活用して、顧客の興味関心を引きつけ、購買意欲を高めることが重要です。さらに、無料トライアルや体験レッスンの提供、レビュー機能の充実、顧客サポートの強化なども、新規顧客の獲得と満足度向上に貢献します。データ分析に基づいた継続的な改善が、効果的な集客につながります。
■顧客心理を活かした「選ばれる理由」の作り方
顧客は合理的な判断だけでなく、感情や心理的な要因にも大きく左右されて商品やサービスを選びます。
ここでは、顧客の心理を理解し、それを活用することで、あなたのビジネスが「選ばれる理由」を作り出すための具体的なアプローチについて解説します。
●不安を安心に変えるコンテンツ設計
新規顧客は、まだあなたのビジネスや商品・サービスについてよく知らないため、さまざまな不安を抱えている可能性があります。
「本当に効果があるのか？」
「品質は大丈夫か？」
「サポートは充実しているか？」
こうした疑問や懸念を解消するために、コンテンツを戦略的に設計することが重要です。顧客の声や実績を紹介する「お客様の声」、よくある質問とその回答（FAQ）、保証や返品ポリシーの明示などは、顧客の不安を軽減し、安心感を与える効果があります。透明性の高い情報提供を心がけ、信頼関係を構築することが、購入へのハードルを下げる鍵となります。
●「他社と違う価値」の打ち出し方
競合他社がひしめく市場において、顧客にあなたのビジネスを選んでもらうためには、「他社と違う価値」を明確に打ち出す必要があります。それは、商品の独自性、サービスの質の高さ、価格の優位性、特別な顧客体験の提供など、さまざまな要素が考えられます。
顧客が何を求めているのかを深く理解し、あなたのビジネスがどのようにそのニーズを満たせるのかを具体的に伝えることが重要です。独自の強みを明確にし、それを効果的に伝えるメッセージを開発することで、顧客の心に響く「選ばれる理由」を作り出すことができます。
●「つい行動したくなる」心理トリガーとは
顧客の購買意欲を刺激し、「つい行動したくなる」ように促す心理的なトリガーが存在します。例えば、以下のようなことです。
・「希少性」の原理
「今しか手に入らない」「限定〇個」といった限定的な情報によって、顧客の購買意欲を高めます。
・「緊急性」の原理
「〇月〇日までの特別価格」「残りわずか」といった時間的な制約によって、行動を促します。
・「社会的証明」の原理
「多くの人が購入している」「専門家も推薦している」といった他者の行動や評価を示すことで、安心感を与え、購買を後押しします。
これらの心理トリガーを適切に活用することで、コンバージョン率の向上につなげることができます。
■顧客獲得ステージ別の戦略設計【独自要素】
顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでには、いくつかの段階（認知→関心→比較検討→購入）を経ます。それぞれのステージにおいて、顧客の心理状態やニーズは異なるため、適切なアプローチを取ることが重要です。
ここでは、顧客獲得の各ステージに合わせた戦略設計について解説します。
●認知〜関心ステージでやるべきこと
認知ステージでは、まだあなたのビジネスや商品・サービスを知らない潜在顧客に、その存在を知ってもらうことが最も重要です。
- SNSでの情報発信
- ブログ記事や動画コンテンツの配信
- オンライン広告の活用 など
こうしたことが有効な手段となります。 関心ステージでは、認知した潜在顧客に対して、商品やサービスの魅力や価値を伝え、興味を持ってもらうことが目的となります。
- 事例紹介
- 無料サンプルや資料の提供
- ウェビナーの開催 など
こうした施策が効果的です。この段階では、顧客との最初の接点を築き、信頼関係の基礎を築くことが重要となります。
●比較〜購入ステージでやるべきこと
比較検討ステージに入った顧客は、複数の選択肢の中から最適なものを選ぼうとしています。この段階では、あなたのビジネスの強みや競合との違いを明確に伝え、顧客の疑問や不安を解消することが重要です。
- 詳細な製品情報
- 顧客レビューや評価
- 導入事例
- 比較表 など
これらを提供することで、顧客の意思決定をサポートします。 購入ステージでは、顧客がスムーズに購入できるよう、購入プロセスを簡略化し、決済方法を多様化するなどの工夫が必要です。また、購入を後押しするために、限定オファーやキャンペーンを実施することも有効です。
●購入後のフォローがリピーター・紹介につながる理由
顧客が商品やサービスを購入した後も、適切なフォローアップを行うことは、リピーター育成や新たな顧客紹介につながる重要な施策です。購入のお礼、商品の使い方やメンテナンスに関する情報提供、顧客満足度調査などは、顧客との関係性を深め、ロイヤリティを高める効果があります。
さらに、顧客の声を謙虚に聞き入れ、具体的な改善につなげる姿勢が求められます。顧客が満足し、信頼関係が構築できれば、自然とリピーターとなり、友人や知人に紹介してくれる可能性が高まります。購入後のフォローアップは、長期的な顧客関係を築き、ビジネスの成長を支える基盤となります。
■効果を最大化するための「PDCAと改善のポイント」
新規顧客獲得の施策を実行する上で、計画（Plan）→実行（Do）→評価（Check）→改善（Action）のPDCAサイクルを回し、常に施策の効果を測定し、改善を繰り返していくことが不可欠です。
ここでは、KPI設定のコツ、施策の可視化方法、テストと改善の具体的な進め方について解説します。
●KPI設定のコツと施策の可視化方法
KPI（重要業績評価指標）を設定する際には、施策の目的と連動させることが重要です。
例えば、Webサイトからの問い合わせ数を増やしたいのであれば、「問い合わせ数」をKPIに設定します。SNS広告であれば、「クリック数」「インプレッション数」「コンバージョン数」などがKPIの候補となります。
KPIを設定したら、定期的に数値を計測し、目標達成度合いを可視化することが重要です。Google AnalyticsなどのWeb解析ツールや、各広告プラットフォームの管理画面などを活用し、データを集計・分析しましょう。施策の進捗状況や効果をチーム内で共有するために、レポートを作成したり、ダッシュボードで可視化したりすることも有効です。
●テストと改善を繰り返して施策を磨く方法
一度実施した施策が必ずしも期待通りの効果を発揮するとは限りません。そのため、小さな範囲でテスト（A/Bテストなど）を実施し、効果の高い方法を見つけ出すことが重要です。
例えば、広告のクリエイティブやキャッチコピー、Webサイトのランディングページ（LP）のデザインなどを複数パターン用意し、それぞれの効果を比較検証します。
テストの結果に基づいて、効果の低い要素を改善し、より効果的な施策へと磨き上げていきます。このテストと改善のサイクルを継続的に行うことで、施策の効果を最大化し、新規顧客獲得の効率を高めることができます。
■まとめ｜新規顧客を増やすには「型」ではなく「設計」が重要
この記事では、新規顧客を増やすためのさまざまな戦略と具体的な方法について解説してきました。
重要なのは、単に流行りの手法を取り入れるのではなく、自社のビジネスモデル、ターゲット顧客、強みを分析し、それらに合わせた独自の顧客獲得戦略を「設計」することです。
オンラインとオフラインの施策を効果的に組み合わせ、顧客心理を理解した上で「選ばれる理由」を作り出し、顧客獲得の各ステージに合わせたアプローチを実践していくことが、持続的な成長につながります。そして、PDCAサイクルを回し、常に改善を続ける姿勢こそが、新規顧客獲得を成功させるための最も重要な要素と言えるでしょう。